Почему нет заявок с Яндекс Директа
Деньги списываются каждый день, в кабинете всё зелёное, а телефон молчит. Почти всегда причина не одна и находится не там, где её ищут: в половине случаев дело даже не в рекламе, а в том, что происходит после клика. Ниже — цепочка из шести звеньев, по которой идут ваши деньги, и что проверить в каждом.
Чаще всего дело не в самой рекламе. Из пяти типовых причин три лежат за пределами кабинета: клик ведёт на общую страницу вместо нужной, на странице нет ни цены, ни сроков, а часть заявок не доезжает — форма уходит в спам, звонки нигде не считаются.
В кабинете стоит открыть одно: Мастер отчётов → Поисковые запросы за 30 дней. Если половина строк — «бесплатно», «своими руками», «вакансии», бюджет уходит на людей, которые ничего не купят. И до того как менять подрядчика, сведите четыре числа за месяц: расход, клики, заявки в Метрике и заявки, которые реально до вас дошли.
Короткий ответ
Если убрать редкие случаи, заявок с Директа не бывает по пяти причинам, и они идут именно в таком порядке по частоте:
- Реклама показывается не тем. Автотаргетинг и широкие фразы приводят людей, которые ищут «сделать самому», «бесплатно», «вакансии» и «отзывы о конкуренте».
- Клик ведёт не туда. Объявление про натяжные потолки открывает главную страницу со всем ассортиментом, и человек уходит искать дальше.
- Страница не отвечает на вопрос. Нет цены даже вилкой, нет сроков, нет доказательств — а у конкурента в соседней вкладке всё это есть.
- Заявки приходят, но вы их не видите. Форма шлёт письмо в спам, звонки нигде не считаются, переписка в мессенджере не попадает ни в какой отчёт.
- Заявки видят, но не обрабатывают. Перезвонили на следующий день — человек уже купил у того, кто ответил за десять минут.
Первые три причины лечатся настройками и сайтом, последние две — процессом. Разница важна: если проблема пятая, а вы меняете подрядчика по рекламе, станет только дороже.
Цепочка от показа до заявки
Деньги идут по ней сверху вниз, и рвётся она ровно в одном месте. Проверять надо по порядку: смысла чинить текст на сайте нет, если показов почти не было.
-
Показы: реклама вообще идёт?
Звучит глупо, но начинать надо отсюда. Кампания может быть активна и при этом почти не показываться: закончились деньги на счёте, дневной бюджет выгорает к одиннадцати утра, ставки ниже входа в аукцион, объявления отклонены модерацией, а группа осталась без единого работающего объявления.
Что смотреть: столбцы «Показы» и «Доля показов» за последние 7 дней. Если получено заметно меньше половины возможных показов — вы не участвуете в аукционе, и все остальные вопросы пока преждевременны.
-
Кто эти показы видит
Самое частое место утечки. Откройте отчёт по поисковым запросам за 30 дней и прочитайте его целиком — не топ-10, а весь список. В нормальном кабинете вы увидите свои услуги. В запущенном — «как сделать самому», «бесплатно», «работа», «отзывы сотрудников», названия соседних ниш.
Автотаргетинг на поиске отключить полностью нельзя, но у него есть своя ставка, категории и минус-фразы. Если его оставили по умолчанию, он торгуется вместе с вашими фразами — и часто выигрывает, потому что дешевле.
Отдельная классика — поиск и РСЯ в одной кампании. Клики в сетях дешевле, поэтому сети выедают бюджет, а поиск, где сидит горячий спрос, показывается по остаточному принципу.
-
Клик есть, а страницы нет
Человек нажал на объявление и не дождался загрузки. На мобильном интернете это происходит чаще, чем кажется: тяжёлые фотографии, конструктор с десятком скриптов, всплывающее окно поверх первого экрана.
Проверка на пять минут: откройте своё объявление с телефона по мобильному интернету, а не по домашнему вайфаю. Если первый экран рисуется дольше трёх секунд или сначала прилетает баннер «получите скидку» — часть оплаченного трафика вы теряете здесь.
-
Страница есть, а заявки нет
Дальше решает содержание. Три вещи, которых не хватает чаще всего: цены хотя бы вилкой, сроков и доказательств — фотографий работ, документов, отзывов с именами. Человек сравнивает вас с тремя вкладками рядом, и в них это есть.
Вторая беда — единственный сценарий действия. На странице одна кнопка «отправить заявку», а тому, кто ещё выбирает, нужно что-то другое: посчитать стоимость, посмотреть прайс, написать в мессенджер, скачать смету. Уходят не всегда из-за цены. Чаще человеку просто рано разговаривать, а других дверей на странице нет.
-
Заявки есть, но вы их не видите
Отдельный класс проблем, который выглядит как «реклама не работает». Форма отправляет письмо на почту, которая складывает его в спам. Цели в Метрике заведены на клик по кнопке, а не на успешную отправку, — и в отчёте конверсий больше, чем заявок. Звонки не считает никто: подменного номера нет, и половина результата рекламы просто не видна.
Проверка: отправьте заявку сами, с телефона, как обычный человек. Дошло письмо? Пришло уведомление? Отобразилась цель в Метрике? Это самое обидное место из всех: реклама свою работу сделала, деньги отработали, а результат не доехал последние двадцать метров.
-
Заявки есть, а продаж нет
Здесь реклама уже сделала свою работу. Дальше решает скорость ответа. Перезвонили на следующий день — разговариваете уже с человеком, который вчера всё решил без вас. И если заявки не записываются никуда, кроме памяти менеджера, часть из них не обрабатывается вообще: не потому что кто-то плохой, а потому что в четверг было тридцать звонков.
Признак, что дело именно здесь: заявок по отчётам достаточно, стоимость их нормальная для ниши, но «все какие-то не такие». Тогда чинить надо не кампании, а процесс — и сначала завести хотя бы таблицу, куда попадает каждая заявка.
Где бюджет утекает молча
Восемь настроек, которые не ломают рекламу заметно, а просто тихо забирают часть денег. В кабинете, который никто не трогал полгода, обычно встречаются пять из восьми.
- Автотаргетинг без ставки и минус-фраз — на поиске он обязателен, но управляемый: назначьте ему отдельную ставку и добавьте минус-фразы, иначе он конкурирует с вашими же ключами.
- Пустой список минус-слов — на уровне кампании, а не только групп. «Бесплатно», «своими руками», «вакансии», «отзывы», «б/у», названия конкурентов и городов, где вы не работаете.
- Расширенный геотаргетинг включён по умолчанию — вы платите за показы людям из других городов, которые «интересуются» вашим регионом. Иногда это нужно, чаще — нет.
- Поиск и сети в одной кампании — разные аукционы, разная цена клика, разное поведение. В одной кампании ими нельзя управлять раздельно, и сети всегда перетягивают бюджет.
- РСЯ без чистки площадок — мобильные приложения и игры дают клики по цене поиска и почти нулевую конверсию. Отчёт по площадкам раз в две недели — обязательная гигиена.
- Автостратегия без данных — «Максимум конверсий» умеет учиться только на конверсиях. Если целей нет или их пять в месяц, стратегия работает вслепую — фактически как «максимум кликов», только дороже.
- Одна посадочная на все группы — реклама по десяти услугам ведёт на главную. Каждая группа должна открывать страницу ровно про то, что было в объявлении.
- Нет UTM-меток — без них в Метрике не отличить кампанию от кампании и объявление от объявления. Оптимизировать нечего — данных нет.
Что видно в кабинете и где это смотреть
Симптом слева, место в интерфейсе справа. Пройти всю таблицу — примерно полчаса.
| Что видно | В чём обычно дело | Где смотреть |
|---|---|---|
| Показов почти нет | Кончились деньги, низкие ставки, отклонённые объявления, дневной бюджет | Кампании → столбцы «Показы» и «Доля показов» |
| Кликов много, заявок нет | Мусорные запросы, не та посадочная, нет цены на странице | Мастер отчётов → «Поисковые запросы» |
| Клики дорожают | Автотаргетинг тянет одеяло, конкуренты подняли ставки, узкое гео | Мастер отчётов → срез «Тип таргетинга» |
| Бюджет кончается к обеду | Стандартный режим показов вместо распределённого | Настройки кампании → «Ограничение дневного бюджета» |
| Заявки были и пропали | Смена стратегии, правки объявлений, новая модерация, сезон | Кампания → «История изменений» |
| В Метрике ноль конверсий | Цели не заведены или заведены не на то событие | Метрика → Настройка → «Цели» и отчёт «Конверсии» |
| В сетях много кликов и ноль заявок | Мусорные площадки и приложения | Мастер отчётов → срез «Площадка» |
Если после всей таблицы ничего подозрительного не нашлось — проблема почти наверняка после клика: на сайте или в обработке заявок.
Что ещё спрашивают
Сколько времени нужно, чтобы понять, что Директ не работает?
Смотреть надо на клики, а не на календарь. Пока кампания не набрала хотя бы сотню кликов на группу, любые выводы — это гадание: при конверсии сайта в 3% сто кликов дают три заявки, а могут дать ноль или шесть, и разница будет случайной. На среднем бюджете малого бизнеса это две-три недели. Раньше этого срока имеет смысл проверять не результат, а настройки: показы, поисковые запросы, доходят ли заявки.
Может ли быть, что в моей нише Директ просто не работает?
Такое бывает, но реже, чем на это ссылаются. Настоящие случаи — когда спроса нет в принципе (продукт новый и его не ищут словами) или когда решение принимается не в интернете. Гораздо чаще «ниша не работает» означает одно из трёх: реклама ведёт на главную вместо конкретной страницы, цена не названа нигде, а конкуренты называют, или заявки приходят, но теряются между формой и телефоном. На то, чтобы это проверить, уходит вечер. Обычно он окупается: «ниша не та» стоит дороже любой правки.
Стоит ли выключить рекламу, пока разбираемся?
Если бюджет горит заметно и вы не понимаете, на что, — да, поставьте на паузу. Кампании ничего не «теряют» от остановки на неделю: обучение стратегии сбросится, но обучаться на мусорном трафике всё равно нечему. Если же заявки идут и вопрос только в их цене — не выключайте, а сузьте: гео, время, площадки, минус-слова. Пока реклама стоит, вы не узнаете о ней ничего нового, а знать сейчас важнее, чем крутиться.
Автотаргетинг — это зло?
Нет, это инструмент без тормозов по умолчанию. На поиске в текстово-графических кампаниях он обязателен, полностью его не отключить — но у него есть отдельная ставка, категории и свои минус-фразы. Беда начинается, когда его оставляют «как есть»: тогда он торгуется наравне с вашими ключевыми фразами и приносит запросы вроде «сделать самому» и «вакансии». Смотреть надо отчёт по типу таргетинга: сколько денег ушло на автотаргетинг и сколько заявок он принёс.
Сколько стоит разобраться с чужим кабинетом?
Экспресс-разбор одного кабинета с небольшим бюджетом — от 20 000 ₽, полный аудит рекламы и аналитики со сверкой целей, площадок и посадочных — от 45 000 ₽. Но начинать с оплаты не обязательно: пришлите доступ на просмотр, я скажу, что вижу с первого взгляда, и честно отвечу, нужен ли платный разбор. Иногда причина находится за десять минут и стоит одного письма.
Что почитать по теме
Страница обновлена
Показать, куда уходит бюджет?
Пришлите доступ на просмотр к Директу и Метрике — посмотрю поисковые запросы, площадки, цели и посадочные и скажу, что происходит на самом деле. Первый ответ — с конкретикой и бесплатно: сколько денег уходит мимо и что чинится первым.
Заявка отправлена
Спасибо! Отвечу в течение дня — обычно быстрее. Если вопрос срочный, напишите в Telegram.